«Построение отношений с собственниками — это обязательное условие успешной карьеры»:

— Что для вас означает операционное управление компанией?

Хочется ответить анекдотом: «Это то, откуда все хотят выйти еще до того, как успели туда войти». Есть правило, с которым я согласен — 20 % усилий приносят 80% результата. Вот операционное управление — это те оставшиеся 20% результата, которые всем необходимы. Это то, чем нужно заниматься каждый день.

И я очень это люблю. Общение с людьми и рутинные задачи — это то, в чем результаты сразу видны. Творческие решения требуют времени, чтобы развернуться, чтобы проверить, работает ли идея. В операционке можно быстро понять, кто ты и на что ты способен.

— Как удается так управлять продажами, чтобы попадать в топ 10 генеральных директоров страны?

Это совокупность факторов, таких как имиджевая часть и оценка личности по опросу генеральных директоров крупных компаний. Вторая часть вычисляется математически. Оценивается экономика, доля прироста, чистая прибыль и прочие. Попал я в рейтинг на основании показателей, и потом уже — по оценке коллег по цеху.

Главный совет, если хотите попасть в такой рейтинг — продажи нужно любить. Часто слышу, что кто-то не хочет заниматься ритейлом или никогда не пойдет в продажи.

Если ты поставил перед собой цель “увеличить продажи в два раза”, это покажется совершенно невозможным. Но потом ты детерменируешь задачу до месяца, потом до дня, и видишь совершенно понятные цифры.

В начале, как в спорте — у тебя ничего не получается, хочется бросить. Живот не уходит, тренер ругается, окружающие не видят твоих талантов… Но если работать усердно и не сдаваться, смотреть на себя со стороны, то сначала вырастут продажи, а потом вы найдете себя в рейтинге «Коммерсанта».

— Мы сейчас живём в эпоху кризиса. Как, по вашему мнению, пережить кризис, не терять оптимизма и, как в вашем случае, ещё и улучшить показатели компании?

Это касается и нынешнего положения, и предыдущего кризиса 2014 года. Это не кризис. Это виток новой реальности. Те, кто ждет и верит, что всё вернётся и, например, ивенты снова будут исключительно в офлайне, не смогут адаптироваться и победить.

Выигрывает тот, кто в новой реальности максимально быстро собрался, провёл стратегические сессии или хотя бы внутренние совещания, попробовал предположить, что эта реальность — долгая игра или, может быть, это навсегда. Выигрывает тот, кто не стал ждать два месяца, а быстро задал себе правильные вопросы, перешел к операционке и получил возможность расти. А какие вопросы? Например, как я могу выиграть? Что в этот момент будут делать конкуренты? Многие из них находятся в ожидании, и у того, кто действует, появляется шанс забрать их долю рынка. Точнее, они сами её отдают своим бездействием.

В такие моменты побеждает тот, кто спокоен и эффективен. Планирование и спокойствие дают больше, чем просто планирование.

— Вы и владелец собственного бизнеса, и ТОП-менеджер. Как выстроить взаимоотношения с владельцем бизнеса и отстоять свои интересы?

Это самый сложный вопрос. В «Коммерсантъ» попасть и оборот увеличить — это чуть более лёгкая задача. Главное — найти баланс. Полная ориентация на интересы и потребности собственника — это неправильное поведение. Основная задача — это бизнес, а собственник — это только часть бизнеса. Молодые директора и юные руководители думают, что собственник — это либо некая помеха, либо некое божество. И то, и то плохо. Собственник сам захочет от вас избавиться, когда поймет, что вы — просто отражение его желаний.

Вторая грань — тоже ошибочная. Некоторые полностью игнорируют потребности собственника, я даже слышал такую присказку: «Моя задача делать не так, как хочет владелец, а делать так, как надо».

Как следствие, верное поведение — это баланс. При помощи эмпатии, диалогов, построения взаимоотношений с собственником понимаешь его вектор развития, понимаешь, близок ли тебе этот вектор. Если он тебе категорически ценностно не близок, то проще не заниматься этим проектом долго или, если есть финансовая потребность, заниматься, но понимать, что рано или поздно это всё равно закончится.

На балансе интересов собственника, интересов компании и твоего собственного стержня и лежит успех. При этом об этом сказать легче, чем реализовать. Есть несколько лайфхаков.

Первый: помни, что собственник — это собственник, и не испытывай иллюзий, каким бы ни был он другом, когда вы пили чай или кофе, вместе отдыхали, обменивались на день рождения подарками, тебя могут в любой момент уволить, об этом важно не забывать, это бодрит.

Второй момент: не забывай отчитываться в нужном формате и помни, что PR результатов — это тоже задача. Результаты не говорят сами за себя, это обман, их необходимо пиарить.

Третий немаловажный момент: действительно интересуйся тем, что интересно собственнику, это и тебя будет обогащать. Развивайся, не стесняйся принимать его точку зрения и корректировать своё поведение. При этом не будь флюгером и не меняй его на 180 градусов.

— Что вам нравится в преподавании?

Есть три причины. Первая — был бы я, например, художником или скульптором, я бы увековечил память о себе в каком-то здании, в каком-то музыкальном произведении или в какой-то картине. Поскольку у меня такого таланта нет, то улучшать общество и реализовывать себя я могу через какое-то очень ограниченное количество инструментов. Бизнес — это один из них, но он охватывает по понятным причинам лишь определённый сегмент, мою целевую аудиторию.


Обучение людей и развитие людей — это второй сегмент. Абсолютно неверная, детская, но уже давно забытая позиция — это в стиле «самый умный на деревне». Обучение — это ещё и упражнение для мозга. После тридцати мозг выглядит и функционирует чуть иначе, чем, например, в 20-22 года, он становится мудрее, но с провалами в памяти. И поэтому обучение людей — это упражнение, это полезно ментально и физически.


Третий момент — это уже про ощущения. Удовольствие и внутренние яркие ощущения я получаю в моменте, когда общаюсь с аудиторией. Когда вижу глаза людей и понимаю, что они меня слушают внимательно, фиксируют где-то, фотографируют.Кто-то даже вышел из TikTok и Instagram*, и на это повлиял я в моменте. А это вот в нашем мире, собственно говоря, многого стоит.