Как составить план стартапа и правила успешного питчинга.

Что такое стартап и чем он отличается от любого другого бизнеса?

Стартап - это организация, создающая новый продукт или услугу в условиях высокой неопределенности. Под неопределенностью мы подразумеваем: А будут ли люди пользоваться этим продуктом? Действительно ли таких людей много и они готовы платить за такую услугу? После нахождения того продукта, который нужен рынку, компания начинает масштабироваться, то есть получает взрывной рост. Для того, чтобы усилить это масштабирование стартап чаще всего использует в бизнесе венчурный капитал.

Еще одним отличием стартапа является то, что это временная структура. Есть некая группа людей - фаундеры, они работают на этапе стартапа над поиском воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели. И когда бизнес-модель найдена, то, чаще всего, фаундеры нанимают профессиональных управленцев с опытом построения корпоративных структур, а сами снова фокусируются на поиске новых точек роста.

Расскажи про стадии развития стартапа

Стадии развития стартапа разделяются по задачам, которые стоит перед основателем, по условиям и целям привлечения капитала от инвесторов.
В глобальном мире существуют 5-6 этапов:

Предпосевная стадия, это когда у человека или у группы людей есть абстрактная идея. Они что-то придумали, поговорили с первыми клиентами, но твердого продукта и продаж пока нет. На этом этапе подключаются бизнес-ангелы - это частные венчурные инвесторы, оказывающие финансовую и экспертную поддержку на ранних этапах. Особенность этого раунда в том, что инвестор дает небольшую сумму денег и получает большую долю в компании. При этом для инвестора здесь существует максимальный риск, потому что фаундеры стартапа еще не доказали бизнес-эффективность проекта. На этом этапе хорошие «ангелы» не только инвестируют, но и помогают проектам советами, связями, делятся опытом, а также могут выступать в качестве менторов для основателей стартапа.

1. Посевная стадия - тестирование идеи. Основатели проекта выпустили MVP ( Minimum Viable product), им есть что показать, они уже пообщались с рынком и создали некую форму организации. На этом этапе с ними могут работать венчурные фонды.
2. Запуск стартапа - это уже непосредственно выпуск продукции или первой полноценной версии продукта, организация каналов дистрибуции и продаж.
3. Стадия раннего роста - это стадия, на которой достигнут product market fit - соответствие продукта ожиданиям рынка, гармоничное сочетание с рынком. На этом этапе ключевые показатели растут, и инвестиции в стартап приносят хорошую прибыль.
4. Расширение - это этап, на котором инвесторы вкладывают еще больше денег, чтобы вы разрослись еще больше. На этом этапе компания готовится к выходу.
5. Выход - это этап, на котором компания может пойти по одному из двух возможных путей: либо она выходит на рынок и продает свои акции другим инвесторам либо бизнес полностью поглощается крупным игроком, вроде Google, Сбербанк и т.д.

Как минимальными средствами проверить хорошая ли это идея и нужна ли она рынку?

Для этого необходимо как можно раньше начать общаться с клиентом. Самое опасное - это держать свою идею в себе и не делиться ею с миром. Чем раньше вы начнете говорить с клиентом, тем раньше вы узнаете, какие у него потребности и что ему нужно.

Для начала надо придумать продукт в голове и сделать презентацию, которая содержит минимально необходимое количество информации, чтобы позволить ритейлу принять решение нужен ему этот продукт или нет. Мы верстаем эту презентацию, не выходя из квартиры, и потом отправляем представителям ритейла, после чего мы начинаем получать от них различные фидбэки. Таким образом, мы начинаем лучше понимать, какие потребности у рынка по составу, цене и тд.
Делая выводы из этой информации, можем еще качественнее доработать и улучшить свою идею. На этом этапе мы еще не инвестировали силы, время и деньги в производство, разработку упаковки, состава, технологии, но уже получили много важной информации и реакцию рынка, при этом не потратив никаких денег.

То есть важно говорить с аудиторией на самых ранних этапах?

Говорить с аудиторией - это самое важное в стартапе. Этот подход минимального делания кажется очевидным, но он трудно дается, потому что вы влюбляетесь в свою идею и хотите сразу реализовать ее в том виде, в котором вы ее изначально придумали. В итоге, вместо того, чтобы проверить и узнать максимально о рынке, вы тратите время силы и деньги на что-то ненужное. Для того чтобы проверить спрос на ваш продукт, делать этот продукт необязательно. В большинстве случаев достаточно придумать и выпустить маркетинговые материалы. На этом этапе может не быть никакого продукта.

Когда начинать общаться с инвесторами?

С инвесторами тоже нужно начать общение как можно раньше. Инвесторы - это опытные люди, которые каждый день видят десятки стартапов и понимают, как выглядят успешные и неуспешные компании. Во время общения инвесторы будут вам задавать много важных и «неприятных» вопросов на разные темы, о которых вы сейчас даже не догадываетесь и узнаете об этом через полгода-год существования бизнеса. Именно благодаря общению с инвесторами и получению от них неприятных вопросов, вы становитесь умнее, потому что начинаете смотреть в будущее, к чему сможете заранее подготовиться или обратить внимание на что-то, что сейчас не очевидно.

Как подготовиться к питчингу?

Необходимо создать максимально грамотную и понятную презентацию. По сути, презентация - это первое, что произведет ваш стартап. В каждой индустрии есть устоявшиеся правила и требования к презентациям. Не нужно ничего изобретать. Самое простое - узнать о стандарте pitch back презентации у более опытных коллег.

В презентации каждый слайд задает вам, как основателю бизнеса, вопрос, на который вам нужно убедительно ответить. Возможно, когда вы придумывали ваш проект, вы не обращали внимание на эти аспекты, но каждый из них очень важен. В процессе заполнения презентации вы намного больше узнаете о том, чем вы занимаетесь и начнете лучше понимать свой бизнес.

Если описывать поэтапно, то сперва вам нужно будет описать то, какую проблему на рынке вы решаете. Затем вы приводите свои решения этих проблем. После чего нужно четко и ясно описать ваш продукт. Следующие слайды описывают то, что вы уже сделали или road-map (планы вперед). Отдельный слайд посвящен вашей команде. По опыту, инвесторы не очень доверяют проектам с одним участником, поэтому хорошо бы найти сильного партнера, который вас дополняет. В разделе “Конкуренты” будет полезно описать ключевые отличия от ваших основных конкурентов, для этого необходимо хорошо их изучить. Когда вы будете описывать вашу финансовую модель, нужно расписать, из чего конкретно состоит ваш бизнес (сырье, производство, упаковка реклама и тд), и так вы поймете структуру цены вашего продукта и выясните, нужно ли вам продавать его дороже или использовать более дешевое сырье. Если это презентация, которую вы отправляете венчурным капиталистам, необходимо также описать, сколько вам нужно денег и на что. Это и есть стандартный набор того, что нужно сделать чтобы начать диалог с вашими потенциальными инвесторами.